Conozca los 7 factores claves para vender sus servicios en el mercado americano.
1. LA PRIMERA IMPRESIÓN
- Es importantísimo causar una buena primera impresión, puede ser la única!
- En realidad el objetivo es presentarse como una empresa local.
- En el caso de EE.UU o Canadá, se trata de que no haya ninguna “sospecha” de que después de un primer contacto, crea que está conversando con una empresa extranjera.
- Evitar que nos cierren la puerta, sin ver lo que podemos hacer.
2. ENTENDER EL MERCADO Y ANALIZAR LA DEMANDA
- Ofrecer lo que se necesite, no solamente lo que tengo.
- Basado en demanda no en oferta.
- Centrarse en el cliente y en sus necesidades.
- Definir una estrategia comercial de Internacionalización, donde los ejecutivos de la empresa estén comprometidos.
- EEUU son 50 países en uno
- Conozca la cultura, las normas, la reglamentación tributaria. Busque apoyo!
3. TENER UNA CLARA PROPUESTA DE VALOR
- Un claro “Por qué?”. Clara diferenciación, Un delimitado qué y un sólido cómo. Entender claramente: ¿Por qué los clientes actuales me han escogido? ¡¿Cuál es mi principal fuente de clientes? ¿Estimulo esa fuente?
- Una vez definida la PdV. Entonces impregnar con ella, todo lo que está expuesto al cliente. Incluyendo lo mencionado en el Punto#1: Websites, material de ventas, redes sociales, campañas.
- Compromiso de Arriba – Abajo
4. CONOCER SUS NÚMEROS: COSTOS, PRECIOS, LOE, TDD
- Propuestas acordes con las expectativas del (usuario en el) mercado americano.
- Estructura de precios
- Conocer sus números, los de su competencia, los del mercado
- Webinar de costos.
5. DARSE A CONOCER (INBOUND MARKETING)
- Diseño del Embudo de Marketing
- Actividad en Redes Sociales
- LinkedIn (Sales Navigator, Business Development)
- Generación de contenido, webinars, eventos, white papers, blogs.
- Meet-ups, ruedas de negocios.
- Participación en eventos, primero ver, después ir, después vencer. Vino, vidi, vici.
6. REALIZAR ALIANZAS
¿Qué NO funciona?
- Agentes, retainers, meeting fees, face to face meeting fees, success fees.
¿Qué funciona?
- Aliados que acompañen y se coloquen su camiseta
7. GENERACIÓN DE LEADS, CONTACTOS, REUNIONES
- Búsquedas puntuales – selectivas de prospectos
- Networks en acción. Recomendaciones de profesionales en el mercado local
- Invitaciones a cotizar directamente
- Aliados que te abran las puertas de las empresas
- GENERAR LEADS!
- APOYO EN EL PROCESO COMERCIAL
- ACOMPAÑAMIENTO
- ¡VENTAS! Es lo que todos buscamos!
Créditos: Appalanca LLC
